Aan de slag met Key Account Indicatoren

In mijn vorige blog heb ik uitgebreid stilgestaan bij de term: Key Account Indicatoren (KAI).  Wat zijn ze en waarom je ze vooral moet gebruiken. In dit blog wil ik graag laten zien hoe wij als Smarties (Smart Profile-medewerkers) met KAI aan de slag gaan én hoe jij dit ook kan.

Laten we beginnen.

Stel: ik wil een nieuw product onder de aandacht brengen. Dit product is een Alert Dashboard (deze gaat live in april) in de ICT-sector. Hoe bepaal ik het beste een doelgroep voor dit nieuwe product? Dit gaan we aan de hand van de indicatoren doen.

1. KAI definiëren

Wat zijn de aspecten waar een relevant account voor ons aan moet voldoen? Als Smart Profile zijn we al langer in de ICT-markt actief, maar het blijft toch goed om even kritisch naar de KAI te kijken. Zo heb ik een afspraak met Sales & Products en Services gemaakt om de KAI voor dit product te bespreken.

Daar kwam het volgende uit, namelijk accounts die:

  • Opereren in de Benelux
  • Met focus op B2B
  • Actief in de ICT- sector
  • Met lokale aanwezigheid van Sales, Marketing en/of Business Development
  • Sterke concurrentie op hun product/dienst aanbod ervaren
  • Een lokaal commercieel team van minimaal 3 personen hebben
  • Op zoek zijn naar inzicht in de KAI van de potentiële klant (KAIception)

Nu we de KAI gedefinieerd hebben is het zaak om te kijken welke bedrijven binnen deze indicatoren vallen. Zo gebruik ik onze eigen database, de MarketBase aangevuld met de inzichten uit ons CRM-systeem om de relevante doelgroep te bepalen. Daaruit kom ik tot mijn relevante doelgroep met accounts en beslissers. Dit zijn ongeveer 2200 beslissers.

2. KAI analyseren

Nu we de bedrijven met contactpersonen hebben kunnen we aan de slag. Aangezien het een vrij grote groep is, kies ik ervoor om deze groep een e-mail te sturen over dit nieuwe product. Bij het merendeel hebben we namelijk een e-mailadres beschikbaar. Vervolgens kunnen we vanuit de reacties op de mailing bepalen welke partijen prioriteit hebben om opgevolgd te worden.

Wel kies ik ervoor om mijn KAI nog verder uit te kristalliseren. Zo maak ik drie verschillende mails met elk een andere insteek. Een voor Marketing, een voor Sales en een voor Business Development. De toegevoegde waarde van dit nieuwe product is voor elke rol namelijk toch iets anders. Als call-to-action kies ik ervoor om de ontvanger te leiden naar een pagina met meer informatie, waarop ze deze ook kunnen downloaden.

3. KAI activeren

Wanneer mijn mails en de doelgroepen klaar staan kunnen deze e-mails verstuurd worden. Alle downloads krijgen de hoogste prioriteit en worden als eerste gebeld, daarna volgen de clicks. Bij concrete interesse wordt dit verder doorgezet naar Sales. En voila!

Daarnaast kan het ook zeker zijn dat je gaandeweg of in terugkoppeling tot inzichten komt waardoor je je KAI iets wil bijschaven.

Dit is een van de voorbeelden hoe ik zelf met de KAI werk. Wil je hier zelf mee aan de slag? Volg dan de onderstaande checklist.

Checklist KAI

Wanneer je nog niet eerder met Key Account Indicatoren hebt gewerkt is het goed om eerst de KAI voor de gehele organisatie te bepalen. Slim is om dit met meerdere (commerciële) afdelingen uit je bedrijf te doen om zo nog meer inzicht te krijgen. De volgende vragen kun je jezelf stellen:

  • 1. Maakt de grote van een account uit?

    • Focus je je meer op het klein/middensegment of op de grote partijen (enterprise)?
    • Zit hier een minimum of maximale omzet aan vast?
    • Heeft het aantal werknemers (op een specifieke afdeling) invloed op de aankoop?
    • In hoeverre heeft lokale aanwezigheid invloed?
  • 2. Welke sector of sectoren maken gebruik van jullie producten of diensten?

    • Denk ook aan waarom het interessant is voor deze sectoren om jullie product of dienst af te nemen. Welk probleem van de klant lossen jullie op?
    • Welke specifieke eigenschappen kan het bedrijf hebben waardoor jij het wint van je concurrent?
  • 3. Wie beslist er binnen een organisatie of jouw product of dienst wordt aangekocht?

    • Zijn de beslissers dezelfde personen die gebruik maken van jouw product of dienst? (Mocht dit niet het geval zijn dan is het goed om op deze partij ook actie te ondernemen aangezien het belangrijke influencers zijn)
    • Kunnen dit meerdere functies zijn?
  • 4. Is er urgentie vanuit het bedrijf?

    • Welke veranderingen in een bedrijf zijn belangrijk voor jouw diensten? Bijv. een groei van aantal werknemers of een specifieke afdeling, een verouderd systeem of een promotie. Denk hier goed over na want dit kunnen perfecte triggers zijn om met een partij in gesprek te komen.

Voeg deze punten samen en je hebt je KAI-vertrekpunt, succes!

Mocht je hier hulp bij kunnen gebruiken dan help ik je graag.