Aan de slag met Key Account Indicatoren
In mijn vorige blog heb ik uitgebreid stilgestaan bij de term: Key Account Indicatoren (KAI). Wat zijn ze en waarom je ze vooral moet gebruiken. In dit blog wil ik graag laten zien hoe wij als Smarties (Smart Profile-medewerkers) met KAI aan de slag gaan én hoe jij dit ook kan.
Laten we beginnen.
Stel: ik wil een nieuw product onder de aandacht brengen. Dit product is een Alert Dashboard (deze gaat live in april) in de ICT-sector. Hoe bepaal ik het beste een doelgroep voor dit nieuwe product? Dit gaan we aan de hand van de indicatoren doen.
1. KAI definiëren
Wat zijn de aspecten waar een relevant account voor ons aan moet voldoen? Als Smart Profile zijn we al langer in de ICT-markt actief, maar het blijft toch goed om even kritisch naar de KAI te kijken. Zo heb ik een afspraak met Sales & Products en Services gemaakt om de KAI voor dit product te bespreken.
Daar kwam het volgende uit, namelijk accounts die:
- Opereren in de Benelux
- Met focus op B2B
- Actief in de ICT- sector
- Met lokale aanwezigheid van Sales, Marketing en/of Business Development
- Sterke concurrentie op hun product/dienst aanbod ervaren
- Een lokaal commercieel team van minimaal 3 personen hebben
- Op zoek zijn naar inzicht in de KAI van de potentiële klant (KAIception)
Nu we de KAI gedefinieerd hebben is het zaak om te kijken welke bedrijven binnen deze indicatoren vallen. Zo gebruik ik onze eigen database, de MarketBase aangevuld met de inzichten uit ons CRM-systeem om de relevante doelgroep te bepalen. Daaruit kom ik tot mijn relevante doelgroep met accounts en beslissers. Dit zijn ongeveer 2200 beslissers.