Let’s meet again!
Smart Profile
Otto Reuchlinweg 1094
3072 MD Rotterdam
THE NETHERLANDS
Tel +31 (0)10 322 07 33
"*" geeft vereiste velden aan
Het belang van contact met de complete markt.
In het afgelopen 1,5 jaar zijn investeringen bij organisaties onder druk komen te staan. Door de geminderde investeringen komen zodoende ook marketing en sales budgetten onder druk te staan.
Maar het is juist belangrijk om te blijven adverteren en acquireren!
Recent onderzoek bevestigt dat ook.
In dit blog vertel ik je er graag waarom contact met de complete markt belangrijk is!
Een “tekort” aan klanten. Wat nu?
Men beweegt zich wat voorzichtiger voort en er wordt aandachtiger gekeken naar de bestemming van uitgaves. Volkomen logisch uiteraard. Maar deze veranderingen hebben ook allemaal impact op marketeers en sales. Het lijkt wel een “tekort” aan klanten die nu iets willen afnemen.
Deze voorzichtige aanpak van bedrijven lijkt misschien iets te zijn van het afgelopen jaar, maar het speelt eigenlijk altijd. Dat blijkt uit een onderzoek van Ehrenberg-Bass -en B2B Institute. In dit onderzoek “Advertising effectiveness and the 95-5 rule” legt professor John Dawes uit hoe tot wel 95% van de zakelijke klanten niet tegelijkertijd in de markt zijn voor veel goederen en diensten.
Dit is een vrij eenvoudig feit, maar het heeft dus wel enorm veel te betekenen voor de actie die marketing en sales managers moeten ondernemen.
Vaak wordt de schuld van slechte sales bij sales gelegd, terwijl de marketing daar juist ook een grote rol in speelt. Wanneer we zien dat een bedrijf niet bereid is te investeren, zijn we bij sales en marketing vaak geneigd om minder aandacht aan ze te besteden.
Maar als je zelf geen investeringen doet, waarom zou de klant dan wel in jou investeren?
Blijf in het geheugen hangen
Door de omstandigheden in het afgelopen jaar is die 95/5 regel nu erg van toepassing. 95% van de markt zal geen directe interesse hebben. Dit kan zijn omdat ze al een service hebben waar ze tevreden over zijn, omdat ze er gewoon nog niet aan toe zijn of omdat de financiële situatie het niet toelaat.
En die 5% die er dan nog overblijft zijn de in-market buyers. Zij zijn op dit moment op zoek naar – of zijn bereid om een overstap te maken.
Dat is een heftige ratio, maar laat je hierdoor niet afschrikken! Het heeft juist heel veel meerwaarde om te bellen, en om die 95% op te zoeken. Vaak zit de meeste business/het meeste profijt in die out-of-market buyers! Ook al zullen ze nu nog niet happen: ga in gesprek, vraag aan ze door. Waarom willen ze niet? Zijn er drempels of obstakels waar je ze misschien mee kan helpen, of hebben ze misschien al plannen? Misschien zijn ze het volgende jaar wel toe aan verandering. Die informatie kan je in de toekomst verder helpen!
Probeer ze niet alleen iets te verkopen, maar denk ook met ze mee! Laat zien dat jij als bedrijf niet alleen uit bent op het geld maar ook meer kan bieden. Door de gesprekken die je voert kan je een stukje van jezelf en je bedrijf achter te laten op hun bureau.
Daarbij moet je niet te opdringerig worden. Je wil bovenaan een lijstje komen, maar dat moet niet de spam- of blocked lijst zijn. Je kan een bedrijf zonder behoefte niet dwingen om met een behoefte te komen.
Zodra zij iets nodig hebben zullen ze zelf in-market bewegen. En het moment dat iemand van die 95% overstapt naar de open markt, wil je dat ze als bedrijf eerst aan jou denken. Dat bedrijf dat altijd vriendelijk contact met ze heeft onderhouden en heeft meegedacht.
Het merk dat als eerste naar boven komt bij een overleg is het merk dat ook sneller gekocht zal worden!
HOE GA JIJ NU VERDER?
Kijk dus vanaf nu in grote lijnen naar de 5% en de 95% in plaats van alleen naar de 5%.
Met andere woorden: richt je op de gehele categorie en bereik alle potentiële kopers. Zorg er daarbij wel voor dat je een goed beeld hebt van je volledig markt, want wellicht mis je een stuk, waardoor je nooit die volledige 100% kan aanspreken.
Loop niet achter concurrenten aan die zich alleen richten op de IT-beslissers van vandaag en richt je op zowel huidige als toekomstige IT-beslissers.
Door contact te houden met iedereen houd je niet alleen rekening met nu, maar ook met later. Ook al krijg je nu geen directe lead of klant uit je gesprekken, laat je wel je afdruk achter. Die afdruk kan over een jaar precies het verschil maken tussen jou en je concurrent.
dus:
Houd contact!
Vond je dit blog van Rosanna interessant en wil je graag op de hoogte blijven van onze laatste updates?
